Вы видите, что конкурент продаёт больше, но не понимаете, за счёт чего: у него дешевле, лучше фото, выше CTR в выдаче или он просто закупил трафик по нужным запросам? Догадки здесь стоят денег — вы либо снижаете цену там, где это не нужно, либо переснимаете контент, когда проблема в воронке.
Конкурентный анализ в STPULSE снимает догадки. Вы выгружаете отчёт «Сравнение карточек» из кабинета Wildberries, отмечаете свой товар — и инструмент показывает наглядную матрицу: где именно ваша карточка впереди, а где отстаёт. По воронке, ценам, поисковым запросам, остаткам по регионам и фотоконтенту. Всё считается прямо в браузере — файл никуда не уходит.
Что нужно для начала работы
Один файл из личного кабинета Wildberries — отчёт «Сравнение карточек».
Где взять выгрузку
В кабинете продавца WB откройте Аналитика → Сравнение карточек (seller.wildberries.ru/platform-analytics/cards-comparison). Отметьте свой товар и до 9 карточек конкурентов, затем выгрузите отчёт в Excel (xlsx).
- Берите конкурентов из своей ниши и ценового сегмента — сравнение с товаром из другой категории мало что даёт.
- Если конкурентов больше 9 — сделайте несколько выгрузок. Инструмент объединит карточки из нескольких файлов по артикулу.
- Чем длиннее период в отчёте, тем устойчивее воронка — короткий промежуток искажают акции и выходные.
Важно: все расчёты идут в вашем браузере. Файл не загружается на сервер. Данные сохраняются только в локальном хранилище браузера — чтобы анализ не потерялся при перезагрузке страницы. Кнопка «Сбросить» полностью очищает их.
Шаг 1. Загружаем файл и выбираем свой товар
Откройте инструмент «Конкурентный анализ» и перетащите xlsx в область загрузки (или нажмите, чтобы выбрать файл). Анализ построится автоматически.
После загрузки в правом верхнем углу выберите «Мой товар» — свою карточку. Это базовая точка отсчёта: все отклонения и тепловая подсветка считаются относительно неё. Остальные карточки автоматически становятся конкурентами.
Почему выбор «своего» товара критичен
Дельты в таблицах («+12%», «−340 ₽») и зелёно-красная заливка ячеек показывают, насколько каждый конкурент лучше или хуже именно вашей карточки. Если выбрать «своим» не тот товар — вся картина перевернётся. Проверьте, что отмечена ваша карточка (она помечена точкой и идёт первым столбцом).
Шаг 2. Как читать матрицу метрик
Основа всех вкладок — таблица «метрика × карточка». Несколько общих принципов:
- Ваш товар — всегда первый столбец и точка отсчёта для остальных.
- Тепловая раскраска по строке показывает, кто лучше по этой метрике. Направление «больше = лучше» или «меньше = лучше» учитывается автоматически: например, для CTR выше — лучше, а для позиции в поиске и времени доставки — наоборот.
- Номер-чип лидера у названия строки указывает карточку, которая выигрывает по этой метрике. Номер карточки совпадает с её цветом на радаре — легко связать строку, столбец и точку диаграммы.
- Клик по названию метрики сортирует столбцы; повторный клик меняет направление.
- Если в отчёте есть данные за два периода, вверху появится переключатель текущий / прошлый период — сравните динамику.
Наведите курсор на название метрики — всплывёт пояснение, что именно она означает и как считается.
Вкладка «Сводка»: воронка, цены и рейтинг
Главная вкладка. Здесь собрана воронка продаж, цены и репутация, а сверху — радар-диаграмма, наглядно показывающая форму вашей карточки относительно конкурентов.
Воронка продаж
- Показы — сколько раз карточку показали в выдаче и рекомендациях.
- Переходы в карточку и CTR — какая доля показов превратилась в клик. Низкий CTR при высоких показах — сигнал к главному фото, цене или рейтингу в выдаче.
- Добавления в корзину и конверсия в корзину — насколько карточка убеждает внутри.
- Конверсия в заказ и заказы — итог воронки.
- Выкупы и процент выкупа — сколько заказанного реально выкупили. Низкий выкуп бьёт по экономике и ранжированию.
Цены и логистика
- Минимальная и максимальная цена со скидкой — ценовой коридор карточки.
- Медианная цена покупателя — по какой цене реально покупают (с учётом СПП и кошелька).
- Средняя позиция в поиске — чем меньше, тем выше карточка в выдаче.
- Среднее время доставки — в формате «Nд Mч»; меньше — лучше.
Репутация
- Рейтинг карточки и рейтинг по отзывам.
- Количество отзывов — социальное доказательство, влияет и на конверсию, и на ранжирование.
Радар-диаграмма
Радар показывает несколько ключевых метрик одновременно, нормированных в одной шкале. Форма «звезды» вашей карточки сразу показывает перекосы: например, сильная воронка, но проваленная цена. Клик по карточке в легенде скрывает/показывает её на радаре, чтобы сравнить точечно.
Пример: «продаём меньше, а карточка не хуже»
Допустим, ваш CTR и конверсия в корзину — на уровне лидера, но заказов заметно меньше. Смотрим дальше: средняя позиция в поиске у вас существенно хуже. Значит проблема не в карточке, а в видимости — товар просто реже показывают. Вывод: работать с ранжированием и запросами, а не переснимать фото.
Вкладка «Поисковые запросы»
Показывает ключевые запросы, по которым карточки получают заказы, и конверсию по ним. Запросы собираются со всех листов отчёта (общий список + запросы по отдельным артикулам), поэтому выборка получается шире, чем в одной таблице WB.
- Сравните конверсию в заказ и в корзину по каждому запросу между карточками.
- Найдите запросы, по которым конкуренты получают заказы, а вы — нет. Это прямые кандидаты в заголовок, характеристики и SEO-описание вашей карточки.
- Лидер по строке отмечен номером-чипом — видно, чей товар забирает конкретный запрос.
Как применять
Не гонитесь за всеми запросами сразу. Возьмите 5–10 запросов с высокой конверсией в заказ у конкурентов, которых нет в вашей семантике, и встройте их естественно. Запрос с высокой частотностью, но низкой конверсией — это трафик без продаж, он не приоритет.
Вкладка «Регионы и остатки»
Показывает, где у карточек лежит товар и сколько единиц на складах по регионам. Это помогает понять географию конкурентов и спланировать собственное распределение остатков.
Режим «Остатки ↔ Оборачиваемость»
Переключатель меняет, что показывает таблица:
- Остатки — количество единиц на складах региона. Больше — обычно лучше (товар ближе к покупателю, быстрее доставка).
- Оборачиваемость — на сколько дней хватит остатка при текущей скорости заказов (остаток ÷ заказы в день). Здесь меньше — лучше: меньше дней запаса = эффективнее работают деньги. Если заказов в регионе нет — показывается «—».
Отдельный радар «Сравнение по остаткам» всегда строится по остаткам и показывает, насколько равномерно карточка распределена по округам.
Пример
Допустим, конкурент распределил остатки по нескольким округам, а у вас товар сосредоточен в одном. Его время доставки в удалённые регионы ниже — отсюда выше конверсия и позиция там. Вывод: рассмотреть поставку на региональные склады по округам, где сосредоточен спрос.
Спланировать саму поставку и распределение по округам помогает страница «Поставки» (сейчас в режиме тестирования).
Вкладка «Контентная воронка»
Сравнение фотографий карточек по уровням (слайдам). Матрица «уровень фото × карточка» позволяет посмотреть, что конкуренты показывают на 1-м, 2-м, 3-м слайде и далее — и сопоставить со своей карточкой.
- Раскрывайте уровни по очереди и сравнивайте, как конкуренты выстраивают визуальный рассказ о товаре.
- Клик по фото открывает его в увеличении.
- Обращайте внимание на первый слайд — он решает CTR в выдаче, и на инфографику с выгодами на 2–4 слайдах.
Что искать
Если у конкурента с высоким CTR на первом фото — крупный продукт на чистом фоне с цифрой-выгодой, а у вас — мелкий товар в углу, это конкретная гипотеза для пересъёмки. Контентная воронка превращает «у него красивее» в «у него на 2-м слайде таблица размеров, а у меня её нет».
Практический алгоритм конкурентного анализа
Шаг за шагом
- Выгрузите «Сравнение карточек» со своим товаром и 5–9 конкурентами из своего сегмента.
- Загрузите файл, отметьте свой товар.
- На «Сводке» найдите 2–3 метрики, где вы заметно отстаёте (красные ячейки в вашем столбце).
- Определите, на каком этапе воронки теряете: показы → CTR → корзина → заказ → выкуп.
- Если проблема в видимости — идите в «Поисковые запросы» и «Регионы». Если в убеждении — в «Контентную воронку» и цены.
- Сформулируйте 2–3 конкретные гипотезы и проверьте их изменением карточки. Через период повторите анализ — сравните динамику по переключателю периодов.
Типичные ошибки
1. Сравнивать себя со «звёздами» из другого сегмента. Карточка с 50 000 отзывов и оборотом в десятки раз больше — не ваш ориентир. Берите конкурентов своего масштаба и цены.
2. Смотреть только на итог (заказы), игнорируя воронку. «Продаёт больше» — это следствие. Анализ нужен, чтобы найти причину: показы, CTR, конверсия или выкуп.
3. Снижать цену рефлекторно. Если ваша конверсия в заказ не хуже, а заказов меньше — проблема в трафике, а не в цене. Снижение цены тут просто срежет маржу.
4. Игнорировать процент выкупа. Высокие заказы при низком выкупе — это возвраты, логистика и просадка в ранжировании. Сравнивайте выкуп отдельно.
5. Анализировать раз и забыть. Конкуренты меняют цену, контент и запросы. Повторяйте анализ периодически и смотрите динамику.
Частые вопросы
Сколько конкурентов можно сравнить?
Свой товар и до 9 конкурентов в одной выгрузке WB. Нужно больше — сделайте несколько выгрузок и загрузите все файлы: карточки объединятся по артикулу.
Данные точно никуда не уходят?
Да. Файл парсится в браузере, на сервер ничего не отправляется. Локально (в браузере) сохраняется только результат, чтобы не потерять его при перезагрузке. «Сбросить» очищает всё.
Почему какие-то метрики пустые?
Wildberries иногда меняет названия листов и колонок в выгрузке, а часть данных может отсутствовать в конкретном отчёте. Недостающие метрики просто остаются пустыми — остальной анализ работает.
Почему не видно фото карточек?
Фото подгружаются с серверов Wildberries по артикулу. Если фото не отображается — проверьте, что артикул корректный и есть доступ к интернету; иногда помогает обновление страницы.
Что делать с результатом анализа?
Превратить отставание по конкретным метрикам в гипотезы: поднять CTR (главное фото), закрыть провал в воронке (контент, цена), добрать запросы (SEO), выровнять остатки по регионам. Затем проверить эффект повторным анализом.
Итог
Конкурентный анализ — это не «посмотреть, что у других», а найти точную причину разрыва в продажах и превратить её в список действий. Инструмент STPULSE берёт стандартную выгрузку Wildberries и раскладывает её в наглядное сравнение по воронке, ценам, запросам, регионам и фотоконтенту — за пару минут и без отправки данных на сервер.
Все руководства по обоим инструментам STPULSE (Ozon и Wildberries) собраны в едином разделе «Руководства».
