Инструкция
Время чтения: ~10 минут. Для кого: продавцы и аналитики маркетплейса Ozon, которые хотят считать юнит-экономику быстро и без Excel.
Вы когда-нибудь запускали товар на Ozon, смотрели на продажи, а потом в конце месяца обнаруживали, что денег на счёте почти нет? Продажи есть, выручка есть — а прибыли нет. Это классическая ловушка маркетплейса: легко потерять деньги на комиссиях, логистике и возвратах, если не считать юнит-экономику до запуска.
Раздел «Прибыльность товара» в STPULSE.DASHBOARD OZON решает именно эту задачу. Давайте разберём его по шагам — с реальными цифрами.
Юнит-экономика — это расчёт прибыли или убытка с одной единицы товара. На маркетплейсе к вашей себестоимости добавляются:
Считать всё это вручную в Excel долго и легко ошибиться. STPULSE делает это автоматически — вы вводите параметры, нажимаете «Рассчитать» и сразу видите реальную картину.
Выберите категорию из словаря Ozon — например, «Свитер» или «Смартфон». Это критически важно: комиссия на разные категории отличается в разы. Свитер может стоить 7% комиссии, а электроника — 15%. Если выбрать не ту категорию, все расчёты будут неверными.
Если ваш товар можно отнести к нескольким категориям, посчитайте варианты. Иногда правильный выбор категории снижает расходы на 3–5 процентных пунктов.
Выберите схему работы:
FBO, как правило, даёт более низкую стоимость логистики на единицу при высоком обороте. FBS выгоднее, если товар продаётся медленно и хранение на складе Ozon было бы дорогим.
От объёма зависит стоимость логистики и хранения. Даже небольшая разница — скажем, 1 л против 3 л — может изменить расходы на логистику на 20–40 рублей с единицы.
Введите полную себестоимость: закупочная цена + упаковка + маркировка + доставка до склада Ozon. Частая ошибка — считать только закупочную цену и забывать про упаковку и последнюю милю до склада. В итоге реальная маржа оказывается на 5–15% ниже расчётной.
Купили свитер за 800 ₽, упаковка — 50 ₽, доставка до склада — 150 ₽. Итого себестоимость = 1 000 ₽, а не 800 ₽.
Поле «Наценка» — вспомогательное. Если вы ещё не определились с ценой, введите желаемый коэффициент наценки (например, ×5 для цены 5 000 ₽ при себестоимости 1 000 ₽), и калькулятор автоматически проставит цену продажи.
Затем уточните цену продажи вручную под рынок. Рядом автоматически появится цена покупателя — это то, что покупатель видит на сайте с учётом скидки по соинвесту.
Если вы участвуете в программе Ozon, где платформа субсидирует скидку баллами, укажите процент соинвеста. Например, если Ozon даёт покупателю скидку 10% баллами, а часть компенсирует вам — укажите вашу долю.
Продавцы на УСН 6% часто забывают, что налог платится со всей выручки, включая комиссию Ozon. То есть даже если вы вышли в ноль по прибыли, налог всё равно платить надо. Это «налог с убытка» — распространённая ловушка для начинающих продавцов.
Включите галочку и укажите среднее число дней хранения. Если товар оборачивается за 15 дней — ставьте 15. Если лежит на складе месяц — 30. Для медленнооборачиваемых товаров хранение может съедать 5–10% от цены.
Себестоимость: 1 000 ₽. Цена продажи: 5 000 ₽. Тип: FBO, свитер, объём 5 л. Налог: 6%, ДРР: 0%, выкуп: 100%. Результат: Прибыль ~1 062 ₽, Маржинальность ~21%.
На первый взгляд неплохо. Но добавьте рекламу 8% и снизьте выкуп до 70% (частая реальность для одежды) — и картина изменится кардинально. Об этом — в разделе про сценарии.
Это минимальная цена, при которой вы ещё не теряете деньги. В нашем примере ТБ = 2 925 ₽. Это значит, что при цене ниже этой отметки каждая продажа приносит убыток.
Практическое применение: если конкуренты начали демпинговать и снижают цену, сравните их цену с вашей точкой безубыточности. Если их цена ниже вашей ТБ — они либо работают в убыток, либо у них другая себестоимость. Не гонитесь за ними вслепую.
Сумма всех затрат в процентах от цены. При цене 5 000 ₽ и маржинальности 21% расходы составляют ~79%. Это нормально для Ozon — у маркетплейса высокие комиссии.
Нажмите «Развернуть» под основной таблицей — и увидите полную структуру затрат:
| Статья | % от цены | Что это |
|---|---|---|
| Себестоимость | ~20% | Ваши затраты на производство/закупку |
| Комиссия Ozon | ~43% | Зависит от категории |
| Логистика | ~2,5% | Доставка до покупателя |
| Обратная логистика | — | Возврат невыкупленных заказов |
| Хранение | ~7,5% | Плата за хранение на складе |
| Доставка до ПВЗ | ~0,5% | Последняя миля |
| Эквайринг | ~1% | Комиссия за оплату |
| Налог | ~4,8% | УСН или ОСНО |
Самая крупная статья — комиссия, но с ней ничего не сделать. Второй рычаг — хранение. Если сократить среднее время хранения с 45 до 20 дней (улучшить оборачиваемость), можно сэкономить 3–5% от цены. На товаре за 5 000 ₽ это 150–250 ₽ дополнительной прибыли с единицы.
Переключатель в правом верхнем углу таблицы позволяет сравнить вашу текущую схему с комиссиями апреля 2026 года. Если Ozon изменил тарифы — вы сразу видите, насколько изменится ваша прибыль. Колонка Δ (дельта) показывает разницу в рублях и процентных пунктах.
Это новый блок под сценариями — он отвечает на главный вопрос: насколько ваша модель устойчива к реальной жизни?
Показывает, сколько рублей прибыли приносит каждый рубль себестоимости.
На сколько процентов можно снизить цену, прежде чем прибыль станет нулевой.
Пример: если Запас до Точки безопасности = 15%, а вы снизили цену на 20% в рамках акции — вы уже в минусе. Проверяйте это перед каждым участием в промо.
Сколько процентов от цены можно потратить на рекламу и остаться в нуле. Если ваш текущий DRR выше этого значения — рекламная кампания убыточна.
Многие продавцы запускают рекламу с ДРР 15–20%, не проверив, какой максимум допускает их экономика. В итоге реклама приносит продажи, но каждая продажа — это минус.
Агрегированный балл от 0 до 100. Зелёная зона (80+) — модель выдержит колебания рынка. Красная (<40) — одно изменение комиссий или рост возвратов обрушит прибыль.
График показывает, как меняется прибыль при разных ценах. На нём отмечены:
Синяя линия (прибыль) должна быть выше красной пунктирной (расходы). Чем шире зазор между ними — тем лучше.
Используйте этот график при переговорах с поставщиком. Видите, что маржа мала? Покажите поставщику: при текущей закупочной цене X цена на маркетплейсе должна быть не ниже Y, а конкуренция не позволяет столько просить. Нужна скидка на закупку.
График «Рентабельность» — это визуальный инструмент для быстрого ответа на вопрос: при какой цене вы выходите на нужный ROI? Переключайтесь между режимами с помощью кнопок в правом верхнем углу: ROI, Маржа, Чувствительность.
По горизонтальной оси — цена товара (₽), по вертикальной — расходы и прибыль (₽).
На графике отображаются две линии и четыре ключевые точки:
Под графиком отображаются четыре кнопки-ориентира:
| Ориентир | Цена | Множитель к себестоимости |
|---|---|---|
| ТБ (точка безубыточности) | 1 966 ₽ | ×1,0 |
| ROI 50% | 2 712 ₽ | ×2,7 |
| ROI 100% | 3 458 ₽ | ×3,5 |
| ROI 200% | 4 951 ₽ | ×5,0 |
Множитель показывает, во сколько раз цена продажи превышает себестоимость. Кликните по любому ориентиру — и график автоматически подсветит соответствующую точку и пересчитает показатели.
1. Проверяйте свою цену относительно ориентиров.
Наведите курсор на текущую цену (синяя точка) — она покажет ваш текущий ROI. Если вы торгуете по 3 000 ₽ при ориентире ROI 50% = 2 712 ₽ и ROI 100% = 3 458 ₽, значит, ваша рентабельность сейчас между 50% и 100% — рабочая зона, но есть куда расти.
2. Ставьте целевую цену от нужного ROI.
Хотите зарабатывать не менее 100% на вложенные деньги? Ваша минимальная цена — 3 458 ₽. Это не значит, что нужно именно столько просить у покупателя, но ниже этой отметки масштабирование нецелесообразно.
3. Анализируйте давление конкурентов.
Если конкуренты продают по 2 500 ₽, а ваш ориентир ТБ — 1 966 ₽, вы ещё в плюсе. Но ROI при этом будет около 27% — слабая модель. Подумайте над снижением себестоимости или уходом в другой ценовой сегмент.
Практическое применение: используйте точку ROI 100% как минимальный порог для запуска рекламы. Если текущая цена даёт меньше 100% ROI, реклама будет съедать остатки прибыли и быстро уведёт вас в минус.
Если на графике «Чувствительность» линия очень крутая — ваша прибыль нестабильна: малейший демпинг конкурентов или акция Ozon ударят по заработку непропорционально сильно. Это сигнал либо поднять цену, либо снизить себестоимость.
1. Считать без учёта возвратов. Если выкуп 70%, вы платите логистику туда и обратно за каждые 3 из 10 заказов — это огромные потери, особенно в одежде и обуви.
2. Забывать про хранение. Запустили 500 единиц, продаётся медленно — хранение за 60 дней съедает всю прибыль.
3. Не пересчитывать при участии в акциях. Скидка 20% при Запасе до Точки безопасности = 15% — вы работаете в минус. Всегда пересчитывайте экономику перед акцией.
4. Использовать одну цену для всех регионов. Нелокальные доставки стоят дороже. Если большая доля ваших заказов нелокальные — логистика бьёт по марже сильнее.
Что такое СВД и почему оно влияет на расчёт?
СВД — среднее время доставки. Ozon использует этот параметр при расчёте комиссий до 06.04.2026. Чем быстрее доставка, тем ниже логистическая надбавка. После апреля 2026 года вместо СВД начинает влиять параметр «Нелокальные».
Можно ли рассчитать несколько товаров сразу?
Пока калькулятор работает с одним товаром за раз. Но вы можете быстро менять параметры и сравнивать результаты, не перезагружая страницу.
Откуда берутся данные по комиссиям?
Комиссии подтягиваются из актуального словаря Ozon и обновляются при изменении тарифов. Раздел «Изменение комиссий» показывает историческую динамику.
Если вы раньше прикидывали прибыль «на глаз» или в простой Excel-таблице — после первого расчёта в STPULSE вы почти наверняка обнаружите расхождение. Обычно реальная маржа ниже ожидаемой на 5–15 процентных пунктов.
Знание реальной экономики позволяет:
Следующий шаг: узнайте, как анализировать сценарии «что будет, если» — инструкция по сценариям.
Хотите понять, как менялись комиссии Ozon — инструкция по разделу «Изменение комиссий».