Конкурент в вашей категории продаёт больше — но за счёт чего? Дешевле? Ниже ДРР? Выше конверсия из показа в заказ? Лучше выкуп? Пока это догадки, вы рискуете снизить цену там, где дело в рекламе, или влить бюджет туда, где проблема в карточке.
Конкурентный анализ в STPULSE отвечает на этот вопрос по данным самого Ozon. Вы выгружаете отчёт «Аналитика по категории», отмечаете свой товар — и видите наглядную матрицу: где вы впереди, а где отстаёте, по десяткам метрик. Всё считается прямо в браузере, файл никуда не уходит.
Что нужно для начала работы
Один файл из личного кабинета Ozon Seller — отчёт «Аналитика по категории».
Где взять отчёт
В Ozon Seller откройте аналитику по категории (раздел «Что продавать на Ozon» / поиск по категории), выберите нужную категорию и выгрузите отчёт в Excel (xlsx). В отчёте — топ-товары категории с продажами, воронкой, выкупом, ДРР, акциями и остатками.
- Берите категорию, в которой реально конкурируете, — так в выборку попадут сопоставимые товары.
- Чем длиннее период в отчёте, тем устойчивее воронка: короткий промежуток искажают акции и всплески.
Важно: все расчёты идут в вашем браузере. Файл не загружается на сервер. Результат сохраняется только в локальном хранилище браузера, чтобы не потерять его при перезагрузке. «Сбросить» очищает данные.
Шаг 1. Загружаем файл и выбираем свой товар
Откройте вкладку «Конкурентный анализ» и перетащите xlsx в область загрузки (или нажмите, чтобы выбрать файл). Сервис сразу покажет топ-5 товаров категории по обороту.
Через поиск (по названию, бренду или продавцу) найдите свой товар, добавьте его в сравнение и отметьте «своим» (★). Это базовая точка отсчёта: все отклонения и тепловая подсветка считаются относительно него.
- В сравнение можно добавить несколько товаров (своя позиция + конкуренты).
- Быстрые кнопки Топ-5 и Топ-10 сразу подставляют крупнейшие товары категории по обороту.
- В легенде под радаром: ★ — отметить «своим», × — убрать из сравнения, клик — скрыть/показать на радаре.
Почему выбор «своего» товара важен
Дельты и зелёно-красная заливка ячеек показывают, насколько каждый конкурент лучше или хуже именно вашего товара. Если «своим» отмечен не тот товар — вся картина перевернётся. Убедитесь, что звёздочка стоит на вашей позиции.
Шаг 2. Как читать матрицу метрик
Основа сравнения — таблица «метрика × товар». Несколько общих принципов:
- Тепловая раскраска по строке показывает, кто лучше по метрике. Направление учитывается автоматически: для показов и конверсии больше — лучше, а для ДРР, акций и цены наоборот — меньше обычно лучше.
- Лидер по строке отмечается — видно, чей товар выигрывает по конкретной метрике.
- Дельты показывают разрыв относительно вашего товара.
- Метрики сгруппированы: Продажи, Воронка, Реклама, Остатки — можно идти по воронке сверху вниз.
- Наведите курсор на название метрики — всплывёт пояснение, как она считается.
Группы метрик: что и зачем смотреть
Продажи
- Заказано на сумму и Заказано, шт — объём продаж за период.
- Заказы в день — нормированная скорость продаж.
- Динамика оборота — рост или падение к прошлому периоду.
- Средняя цена — по какой цене реально продают.
- Заказы по акциям — какая доля оборота держится на акциях (высокая доля — продажи зависят от скидок).
Воронка
- Показы всего и Выручка на показ — объём трафика и его монетизация.
- Просмотры карточки и CTR в карточку — насколько товар цепляет в выдаче (главное фото, цена, рейтинг).
- CR показ→заказ и Карточка→заказ — конверсия трафика в заказы.
- В корзину из поиска / из карточки — где теряется интерес.
Реклама и выкуп
- Доля выкупа — сколько заказанного реально выкупают.
- ДРР (факт) — доля рекламных расходов из отчёта. Чем ниже при тех же продажах — тем эффективнее реклама.
- Расчётный CPC и Расчётный ДРР — справочные оценки рекламы (см. отдельный раздел ниже).
Остатки
- Остаток, шт и Хватит остатка, дн — не закончится ли товар при текущей скорости.
- Объём, л — габарит товара (влияет на логистику).
Пример: «у конкурента продаж больше, а карточка не хуже»
Допустим, ваши CTR в карточку и конверсия в заказ на уровне лидера, но заказов заметно меньше. Смотрим выше по воронке — у вас существенно меньше показов. Значит дело не в карточке, а в видимости и рекламе. Вывод: работать с продвижением и ставками, а не переснимать фото.
Диаграмма-паутинка (радар)
Радар показывает несколько выбранных метрик одновременно в одной шкале. Форма «звезды» сразу выдаёт перекосы товара: например, сильные продажи, но проваленная конверсия или высокий ДРР.
- Кнопка выбора осей («Показатели») позволяет собрать набор метрик для радара под вашу задачу.
- Клик по товару в легенде скрывает или показывает его на радаре — удобно сравнить точечно.
Прогнозный ДРР и расчётный CPC
Отдельная сильная сторона инструмента — оценка рекламы там, где Ozon её прямо не даёт.
- Расчётный CPC выводится из фактического ДРР и воронки товара — примерная цена клика.
- Расчётный ДРР — прогноз вперёд от этого CPC при текущей воронке.
Часть ячеек можно редактировать (они помечены как изменяемые): средняя цена, конверсия «карточка→заказ», доля выкупа, доля органики и расчётный CPC. Меняя их, вы моделируете сценарии: «что будет с ДРР, если поднять конверсию» или «какая реклама нужна при другой цене».
Важно про «органику»
Доля органики — это допущение для расчёта (бесплатный трафик). Если оставить пусто, считается как 0%. Подберите её под реальную ситуацию товара, чтобы оценки CPC и ДРР были ближе к правде.
Это справочные оценки для сравнения и моделирования — они не заменяют основной расчёт прибыли в разделе «Прибыльность».
Практический алгоритм
- Выгрузите отчёт по своей категории и загрузите его. Нажмите Топ-5 или Топ-10, чтобы увидеть лидеров.
- Найдите свой товар в поиске, добавьте и отметьте «своим».
- На матрице найдите 2–3 метрики, где вы заметно отстаёте (красные ячейки в вашем столбце).
- Определите этап воронки, где теряете: показы → CTR → конверсия → выкуп.
- Если проблема в видимости — смотрите показы, ДРР и расчётный CPC. Если в убеждении — цену, конверсию и долю акций.
- Смоделируйте через редактируемые ячейки, что даст изменение конверсии или цены. Сформулируйте гипотезы и проверьте их, затем повторите анализ на свежем отчёте.
Типичные ошибки
1. Сравнивать себя с лидерами не своего масштаба. Товар с оборотом в десятки раз больше — не ваш ориентир. Берите сопоставимые позиции категории.
2. Смотреть только на оборот. «Продаёт больше» — следствие. Анализ нужен, чтобы найти причину: показы, конверсия, ДРР или выкуп.
3. Снижать цену рефлекторно. Если конверсия и выкуп не хуже, а заказов меньше — дело в трафике и рекламе, а не в цене.
4. Игнорировать долю акций. Высокие продажи на больших акциях — это другая экономика. Сравнивайте этот показатель отдельно.
5. Анализировать один раз. Конкуренты меняют цену, рекламу и контент — повторяйте анализ и смотрите динамику оборота.
Частые вопросы
Где взять отчёт?
В Ozon Seller — аналитика по категории (раздел «Что продавать на Ozon» / поиск по категории), выгрузка в xlsx.
Данные точно никуда не уходят?
Да. Файл парсится в браузере, на сервер ничего не отправляется. Локально сохраняется только результат, чтобы не потерять его при перезагрузке. «Сбросить» очищает всё.
Сколько товаров можно сравнить?
Из всей категории через поиск — добавляйте нужные в сравнение (своя позиция + конкуренты). Для наглядности матрицы и радара держите набор небольшим.
Зачем редактируемые ячейки?
Чтобы моделировать сценарии рекламы и воронки: меняете цену, конверсию, выкуп или органику — и видите, как меняются расчётный CPC и прогнозный ДРР. На исходные данные отчёта это не влияет.
Можно ли выгрузить результат?
Да, есть экспорт в CSV — удобно сохранить сравнение или передать коллеге.
Итог
Конкурентный анализ Ozon превращает выгрузку «Аналитика по категории» в наглядное сравнение: где ваш товар отстаёт по продажам, воронке, выкупу и рекламе — и за счёт чего конкуренты сильнее. Плюс — моделирование рекламы через расчётный CPC и прогнозный ДРР. Всё в браузере, без отправки данных на сервер.
Посчитать прибыль конкретного товара — инструкция по прибыльности. Снизить расходы на логистику FBO — оптимизатор кластеров. Все руководства — в разделе «Руководства».
