Вы отгружаете товар в 3–5 кластеров Ozon, но не знаете, правильные ли это кластеры. Может быть, добавив один кластер, вы сократите нелокальные доставки вдвое. А может, два из пяти кластеров вообще не нужны — заказы оттуда уходят транзитом через Москву, и вы переплачиваете за хранение и логистику одновременно.
Оптимизатор кластеров в STPULSE отвечает на этот вопрос за 2 минуты. Вы загружаете два файла из личного кабинета Ozon, а инструмент показывает: сколько вы тратите сейчас, сколько могли бы тратить при оптимальном распределении, и какой именно набор кластеров даёт лучший баланс экономии и покрытия.
Что нужно для начала работы
Два файла из личного кабинета Ozon Seller — оба скачиваются за пару кликов.
1. Заказы (orders.csv)
Где взять: Аналитика → Отчёты → Заказы → Заказы со складов Ozon. Выгрузите данные минимум за 28 дней — чем больше период, тем точнее картина спроса по регионам.
2. Товары (products.csv)
Где взять: Товары → Список товаров → Скачать шаблоны → Шаблон «Товары».
Шаг 1. Загружаем файлы
Откройте раздел «Оптимизатор кластеров». Вы увидите два поля для загрузки: «Заказы» и «Товары». Перетащите файлы или кликните для выбора.
- После загрузки заказов появится сводка: дата, количество заказов, число уникальных SKU.
- После загрузки товаров — количество сопоставленных позиций.
- Когда оба файла загружены, расчёт запустится автоматически.
Важно: ваши данные хранятся только в вашем браузере — мы их не сохраняем. При перезагрузке страницы данные восстанавливаются автоматически. Если сессия истекла — загрузите файлы заново.
Шаг 2. Читаем блок «Логистика» — четыре главных числа
После расчёта в верхней части экрана появляется карточка с четырьмя метриками. Каждая отвечает на конкретный вопрос.
ФАКТ — сколько вы тратите сейчас
Суммарная стоимость логистики из ваших заказов. Это ваш текущий бенчмарк — от него считается вся экономия. Рядом указан процент логистики от выручки и средняя стоимость на один заказ.
ВСЕ КЛАСТЕРЫ — теоретический минимум
Сколько бы стоила логистика, если бы вы размещали товар во всех 30 кластерах Ozon одновременно. Это идеальный, но нереалистичный сценарий — он показывает потолок экономии.
СЦЕНАРИЙ — стоимость для выбранного набора кластеров
Обновляется при каждом переключении сценария: клик по пирамиде, быстрая кнопка, клик по карте. Показывает логистику, экономию и долю покрытых заказов.
Локальные / Нелокальные — круговая диаграмма
Какой процент заказов отправляется из «своего» кластера (локальные, дешёвые) и какой — транзитом через другие кластеры (нелокальные, с наценкой).
Пример: продавец одежды, 5 000 заказов/мес
ФАКТ: 847 000 ₽. ВСЕ КЛАСТЕРЫ: 612 000 ₽. Рекомендация (7 кластеров): 658 000 ₽.
Экономия: 189 000 ₽/мес (22%) при переходе с текущих 4 кластеров на рекомендованные 7. При этом доля локальных заказов вырастает с 61% до 89%.
Шаг 3. Понимаем рекомендацию
Под метриками — карточка «Рекомендация». Алгоритм находит точку перегиба: добавление ещё одного кластера уже почти не снижает стоимость, а хранение и управление запасами растут.
Рекомендация показывает:
- Оптимальное количество кластеров
- Список конкретных кластеров
- Стоимость логистики и экономию в рублях
Инсайт
Рекомендация — не догма. Алгоритм оптимизирует чистую логистику, но не учитывает ваши затраты на хранение, остатки и скорость оборота в конкретном кластере. Если рекомендованный кластер — Дальний Восток, а у вас там 3% спроса, возможно, проще оставить нелокальную доставку, чем возить и хранить товар в ещё одном кластере.
Шаг 4. Работаем с пирамидой сценариев
Справа от карты — пирамида (butterfly chart). Это все возможные сценарии от 1 до N кластеров одновременно:
- Левые бары (фиолетовые) — экономия по сравнению с вашим текущим ФАКТом. Чем длиннее бар — тем больше экономите.
- Правые бары (синие) — количество кластеров в сценарии.
- Отметка «оптимум» — рекомендованный сценарий (точка перегиба).
Кликните по любой строке — карта, метрики и таблицы мгновенно обновятся под выбранный сценарий. Все сценарии предвычислены заранее, поэтому переключение происходит без задержки.
Как читать пирамиду
Представьте: N=3 даёт экономию 120 000 ₽, N=5 — 165 000 ₽, N=7 — 189 000 ₽, N=10 — 195 000 ₽. Видите, как прирост замедляется? Разница между 7 и 10 кластерами — всего 6 000 ₽, а управлять тремя дополнительными кластерами — это реальные затраты. Пирамида показывает этот перегиб визуально: бары растут быстро внизу и почти не растут вверху.
Шаг 5. Используем интерактивную карту кластеров
Карта показывает 30 логистических кластеров Ozon в виде гексагонов. Интенсивность цвета — доля ваших заказов из этого региона.
Клик по кластеру на карте
Кликните по любому кластеру — он включится или выключится из текущего сценария. Если получившийся набор совпадает с одним из предвычисленных — результат появится мгновенно. Если нет — инструмент за долю секунды пересчитает стоимость для вашей комбинации.
Это позволяет собрать любой набор кластеров вручную и сразу увидеть, сколько это стоит.
Наведение (тултип)
При наведении курсора на кластер всплывает подсказка:
- Полное название кластера и какие регионы он покрывает
- Количество заказов и доля спроса
- Фактическая логистика vs. локальная стоимость
- Потенциальная экономия
Инсайт
Карта — это инструмент «что, если». Не ограничивайтесь только рекомендацией. Попробуйте: что будет, если убрать дорогой восточный кластер? Или добавить Краснодар? Каждый клик — моментальный ответ. Именно так находятся неочевидные решения, которые алгоритм может пропустить из-за ваших специфических условий хранения.
Шаг 6. Быстрые сценарии
Над картой — кнопки быстрого выбора: Рекомендация, ТОП-3, ТОП-5, ТОП-10, ТОП-15, Все.
«ТОП-N» означает N крупнейших кластеров по вашему спросу. Это удобно для быстрого сравнения: «а что, если я просто буду в трёх самых крупных кластерах?»
Кнопка «Рекомендация» возвращает к оптимальному сценарию, найденному алгоритмом.
Вариант «+ Москва / МО» для региональных продавцов
Если в ваших заказах нет спроса из московского кластера (вы региональный продавец), инструмент автоматически просчитает дополнительный вариант: что будет, если добавить Москву как базовый кластер.
Переключатель «Ваши кластеры» / «+ Москва / МО» появляется только когда это актуально. В режиме «+ Москва» вся оптимизация пересчитывается с Москвой в качестве обязательного кластера.
Пример: региональный продавец из Новосибирска
Текущий ФАКТ (3 кластера: НСК, ЕКБ, ОМС): 234 000 ₽/мес. Вариант «+ Москва / МО» с 4 кластерами: 178 000 ₽/мес.
Экономия: 56 000 ₽/мес. Москва принимает транзитные заказы из Центрального округа, которые раньше шли нелокально с наценкой 8%.
Шаг 7. Анализируем таблицы по кластерам и товарам
Таблица «По кластерам»
Показывает каждый кластер отдельно: сколько заказов, какая доля спроса, фактическая и сценарная логистика, экономия. Активные кластеры (входящие в текущий сценарий) выделены визуально.
Таблица сортируется по любому столбцу. Отсортируйте по «Экономия» — и сразу видно, какие кластеры приносят максимальную выгоду.
Таблица «По товарам»
Показывает топ-100 SKU по выручке с разбивкой: заказы, выручка, фактическая логистика, логистика в сценарии и экономия на единицу. Это позволяет понять, на каких товарах экономия концентрируется.
Инсайт
Обе таблицы обновляются мгновенно при переключении сценария. Все стоимости для каждого сценария предвычислены при первом расчёте. Поэтому можно быстро перебрать 5–10 вариантов и сравнить экономию по конкретным товарам.
Нелокальная наценка FBO Ozon: как она влияет на логистику (с 06.04.2026)
С 6 апреля 2026 года Ozon перешёл на кластерную модель логистики FBO. Ключевое понятие — нелокальная наценка.
- Локальная доставка — заказ отправляется из того кластера, куда направлен. Наценки нет.
- Нелокальная доставка — заказ идёт из другого кластера транзитом. Базовый тариф умножается на коэффициент маршрута, плюс процентная надбавка от цены товара.
Процентная надбавка зависит от кластера назначения. Примеры:
- Москва, СПб, Екатеринбург, Казань — 8%
- Алматы, Астана, Минск — 6%
- Воронеж — 4%
- Краснодар, Новосибирск, Ростов, Ярославль — 0%
Оптимизатор учитывает все эти наценки при расчёте стоимости каждого маршрута. Именно поэтому добавление одного «правильного» кластера может резко снизить расходы — оно переводит значительную долю заказов из нелокальных в локальные.
Пример: влияние одного кластера
Продавец электроники, 8 000 заказов/мес. 40% заказов — из Москвы и МО, но товар хранится только в СПб. Каждый московский заказ идёт нелокально: базовый тариф × коэффициент маршрута + 8% от цены товара.
При средней цене 3 000 ₽ наценка составляет 240 ₽ на заказ × 3 200 заказов = 768 000 ₽/мес только наценка. Добавление московского кластера убирает эту статью почти полностью.
Практический алгоритм: как использовать оптимизатор кластеров
Сценарий 1: Первая оценка — «где я теряю на логистике?»
- Загрузите заказы и товары.
- Посмотрите ФАКТ и долю локальных заказов в круговой диаграмме. Если локальных меньше 70% — вы переплачиваете за транзит.
- Посмотрите рекомендацию: какие кластеры алгоритм предлагает добавить?
- В таблице «По кластерам» найдите кластеры с самой большой экономией — это ваши приоритеты.
Сценарий 2: Решение о добавлении нового кластера
- Кликните по интересующему кластеру на карте — он добавится в текущий набор.
- Посмотрите, как изменились метрики СЦЕНАРИЙ и круговая диаграмма.
- Откройте таблицу «По товарам» — какие SKU получают максимальную экономию от этого кластера?
- Сравните экономию на логистике с вашими ожидаемыми затратами на хранение и отгрузку в новый кластер.
Сценарий 3: Оптимизация — «какой кластер убрать?»
- Начните с рекомендованного сценария (кнопка «Рекомендация»).
- Кликайте по кластерам на карте, убирая по одному.
- Следите за экономией в метрике СЦЕНАРИЙ — если убрали кластер, а экономия почти не уменьшилась, этот кластер не оправдывает себя.
- Проверьте в таблице «По товарам»: не пострадали ли ваши топ-SKU?
Сценарий 4: Региональный продавец — нужна ли Москва?
- Если появился переключатель «+ Москва / МО» — включите его.
- Сравните рекомендации в обоих режимах: сколько стоит добавить Москву?
- Если экономия от Москвы больше 15% — это серьёзный повод рассмотреть отгрузку в московский кластер.
Типичные ошибки при оптимизации кластеров FBO
1. Оптимизировать по заказам за неделю. Короткий период не отражает реальную географию спроса. Акция или выходные могут исказить картину. Загружайте данные минимум за 28 дней, а лучше — за 2–3 месяца.
2. Добавлять все рекомендованные кластеры сразу. Алгоритм оптимизирует чистую логистику, но не считает ваши затраты на разделение партий, отгрузку в несколько кластеров и риск «размазать» остатки. Добавляйте по одному кластеру и оценивайте эффект.
3. Игнорировать таблицу «По товарам». Экономия на логистике может концентрироваться на 5–10 SKU из сотни. Если именно эти товары приносят 60% выручки — решение очевидно. Если нет — экономия может не окупить хлопоты.
4. Не загружать products.csv. Без реального объёма товара в литрах тариф попадает в неправильную ценовую полку. Разница может составлять 20–50 ₽ на заказ — на масштабе это десятки тысяч рублей в месяц.
5. Сравнивать с «Все из Москвы» вместо ФАКТа. Оптимизатор считает экономию от вашей реальной сети, а не от гипотетического сценария «всё из одного кластера». Это честная экономия, которую вы получите при реальном изменении.
Частые вопросы по оптимизатору кластеров
Почему при клике по карте иногда есть задержка, а иногда — нет?
Если ваш набор кластеров совпадает с одним из предвычисленных сценариев, результат появляется мгновенно — он уже готов. Если вы собрали нестандартную комбинацию, инструмент пересчитывает стоимость. Это занимает менее секунды.
Данные сохраняются при перезагрузке страницы?
Да. При перезагрузке оптимизатор автоматически пересчитает результат, если сессия ещё активна. Если сессия истекла, загрузите файлы заново.
Почему «Все кластеры» не означает «бесплатная логистика»?
Даже при размещении во всех 30 кластерах есть базовый тариф логистики — его платит каждый заказ. «Все кластеры» убирает только нелокальные наценки. Базовый тариф зависит от объёма товара и ценовой полки.
Учитывает ли оптимизатор стоимость хранения?
Нет. Оптимизатор работает только с логистическими тарифами — базовый тариф + нелокальные наценки. Стоимость хранения и обработки возвратов — отдельные статьи, которые зависят от вашего оборота в конкретном кластере. Используйте результат оптимизатора как один из входов для решения, не как единственный аргумент.
Можно ли использовать результат оптимизатора в расчёте прибыльности?
Связка между оптимизатором кластеров и калькулятором прибыльности находится в разработке. В будущем вы сможете применить оптимальный сценарий как входные данные по логистике в разделе «Прибыльность».
Итог: зачем оптимизировать кластеры FBO
Логистика FBO — вторая по величине статья расходов после комиссии Ozon. В отличие от комиссии, на логистику можно влиять напрямую: правильный выбор кластеров сокращает нелокальные маршруты и убирает процентные наценки, которые особенно болезненны для товаров с высокой ценой.
Оптимизатор кластеров превращает это решение из интуитивного в расчётное. Два файла, две минуты — и вы видите конкретную сумму, которую можете сэкономить, и конкретный список кластеров, на которые стоит обратить внимание.
Главное правило: не слепо следовать рекомендации, а использовать карту и таблицы для «что, если» — именно в ручном переборе сценариев часто находятся лучшие решения для вашей конкретной ситуации.
Хотите посчитать, как логистика влияет на прибыль конкретного товара — инструкция по расчёту прибыльности.
Хотите проверить устойчивость модели при разных сценариях — инструкция по сценарному анализу.
Хотите разобраться, как менялись комиссии Ozon — инструкция по комиссиям.